Palestrante Sérgio Ricardo Rocha conversou com a CBN Ribeirão
O Uncham Business Day é o principal evento de negócios promovido pela Câmara Americana de Comércio, Amcham Business Day é realizado em, realizado hoje no Espaço Golf, em Ribeirão Preto, das 14h às 20h. O evento conta com uma feira multissetorial com 29 expositores e palestras que abordam temas como coaching em vendas, empreendedorismo, criatividade e marketing.
Em entrevista ao vivo, Sérgio Ricardo Rocha, conhecido como Dr. Vendas e um dos palestrantes do evento, destacou que a expectativa é de 300 a 400 participantes nesta sexta edição do encontro. Segundo ele, o público é composto por empresários, empreendedores e executivos que buscam alavancar os resultados de suas empresas por meio do aumento da performance em vendas.
Metodologia de coaching em vendas: Sérgio explicou que a metodologia de coaching, originalmente criada na década de 1970 para melhorar a performance de esportistas, foi adaptada para o ambiente empresarial, especialmente para equipes de vendas. Ele ressaltou que apenas cerca de 5% do tempo de um vendedor é dedicado ao contato direto com o cliente, enquanto os outros 95% envolvem competências, habilidades e comportamentos que impactam a produtividade.
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A metodologia de coaching de vendas incorpora recursos da psicologia positiva, neurociência, programação neurolinguística (PNL), gestão, marketing e estratégias militares, com o objetivo de motivar a equipe a superar metas não apenas por obrigação, mas por vontade própria.
Perfil do vendedor brasileiro: Sobre o perfil do vendedor brasileiro, Sérgio afirmou que, no passado, o vendedor era caracterizado principalmente pela habilidade de comunicação verbal. Atualmente, devido à globalização, alta competitividade e aumento da concorrência, o profissional de vendas precisa ser mais completo, atendendo às expectativas do cliente de forma mais estratégica.
Ele mencionou que, em colaboração com a Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil, está sendo desenvolvido um novo padrão para o perfil do vendedor, que envolve conhecimentos em psicologia positiva, neurociência e gestão.
Conexão com o cliente e filosofia
Sérgio destacou a importância da filosofia socrática na metodologia de coaching de vendas, especialmente a maiêutica, que consiste em induzir o cliente a encontrar suas próprias respostas por meio de argumentos alinhados a seus valores e crenças. O vendedor, assim, deve ser capaz de se autoanalisar e entender as expectativas do cliente para criar uma conexão eficaz, passando de um simples ofertante para um atendente das necessidades do cliente.
Entenda melhor
O Uncham Business Day visa promover networking e o desenvolvimento de habilidades empresariais, com foco em estratégias que aumentem a produtividade e os resultados das equipes de vendas. A aplicação da metodologia de coaching em vendas é uma das principais atrações do evento, buscando transformar o perfil do vendedor para atender às demandas do mercado atual.
