Professor de neuroeconomia, José Chavaglia Neto, falou à CBN Ribeirão
O professor José Chavaglia Neto, Medo ajuda a impulsionar venda de produtos, especialista em neuroeconomia, destacou a influência do medo nas decisões de compra dos consumidores. Segundo ele, o medo atua como um fator motivador ao criar no cliente a sensação de que pode ser excluído caso não adquira determinado produto, um mecanismo natural do cérebro humano que gera um senso de exclusão e impulsiona a ação para evitar ficar de fora de um grupo.
O papel do medo nas estratégias de vendas
Chavaglia Neto explica que o medo é amplamente utilizado em estratégias de vendas para estimular o consumo. Ao provocar a sensação de exclusão, as empresas conseguem motivar o cliente a agir rapidamente para não perder oportunidades, reforçando o comportamento de compra. Essa abordagem está alinhada com o funcionamento cerebral, que busca evitar situações de isolamento social.
Marketing tradicional versus neuromarketing: O professor ressaltou que o marketing tradicional, que utiliza mensagens mais diretas e forçadas, apresenta eficácia limitada. Em contraste, o neuromarketing atua diretamente nos estímulos cerebrais, fazendo com que o consumidor perceba as mensagens conforme a intenção da empresa, de forma mais sutil e eficaz. Ele também destacou que existem associações que regulam a ética no uso dessas técnicas, garantindo que as estratégias respeitem limites morais e legais.
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Compulsividade no consumo e seus determinantes: Chavaglia Neto definiu a compulsividade como uma interação entre o sistema de recompensa cerebral e os estímulos externos, como a apresentação de produtos com características atrativas. Ele explicou que a predisposição genética e a cultura, incluindo a educação financeira, influenciam o comportamento compulsivo nas compras. Ou seja, fatores biológicos e sociais se combinam para determinar se uma pessoa tende a consumir de forma impulsiva ou controlada.
Estratégias para presentear e gestão de expectativas: O professor comentou sobre a pesquisa intitulada “menos é mais” no contexto de presentes, indicando que não é recomendável dar um presente que agrade 100% na primeira vez. Segundo ele, deixar uma margem para melhorias futuras evita frustrações em relacionamentos pessoais e comerciais, já que expectativas excessivas podem ser difíceis de manter. Essa abordagem contribui para a construção de relações mais duradouras e satisfatórias.
Mudanças no comportamento de consumo brasileiro
Chavaglia Neto observou que o consumo de itens de luxo, viagens e cursos caros aumentou no Brasil nos últimos anos, criando novas tendências de compra. Ele ressaltou que, em momentos de crise econômica, adaptar esses hábitos é difícil, pois o cérebro busca o prazer proporcionado pela compra, mesmo diante de limitações financeiras. Essa resistência à mudança evidencia a complexidade do comportamento do consumidor em diferentes contextos econômicos.
Entenda melhor
O estudo da neuroeconomia busca compreender como fatores emocionais e cognitivos influenciam as decisões financeiras e de consumo. O medo, por exemplo, é um estímulo emocional que pode ser explorado para motivar compras, mas seu uso deve ser ético para evitar manipulações prejudiciais. Além disso, a compulsividade no consumo envolve tanto aspectos genéticos quanto culturais, destacando a importância da educação financeira para o controle do comportamento de compra.
