David Forli Inocente comenta alguns estudos sobre negociações para comentar a forma como Donald Trump tem tratado o Brasil
O professor David Forne, do Centro de Estudos, abordou em sua coluna na CBN Carreras as consequências das negociações agressivas, exemplificando com as táticas adotadas pelo presidente americano Donald Trump. Segundo ele, embora essas negociações possam trazer ganhos econômicos no curto prazo, elas tendem a prejudicar as relações comerciais no médio e longo prazo.
Forne destacou estudos científicos que analisam o impacto das negociações coercitivas entre empresas, especialmente entre compradores com grande volume de demanda e seus fornecedores. No curto prazo, o fornecedor pode aceitar as condições impostas por falta de alternativas, mas a médio prazo busca outros clientes para reduzir sua dependência, o que resulta em queda da oferta e deterioração da relação comercial.
O professor ressaltou que a percepção de coerção na negociação está associada ao declínio da demanda e ao aumento das dificuldades na relação entre as partes. Ele alertou que a perda de confiança e flexibilidade dificulta a construção de acordos benéficos para ambos os lados, prejudicando a continuidade dos negócios.
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Como alternativas, Forne sugeriu técnicas de negociação baseadas em interesses mútuos, elaboração de acordos que considerem as melhores alternativas para ambas as partes (BATNA), ancoragem de propostas e o uso da escuta ativa para compreender as necessidades do outro lado. Ele enfatizou a importância do diálogo respeitoso e da reciprocidade construtiva para garantir resultados positivos no médio e longo prazo.
Pontos-chave
- Negociações agressivas podem gerar ganhos imediatos, mas prejudicam relações comerciais futuras.
- Fornecedores coagidos tendem a buscar outros clientes, reduzindo oferta e confiança.
- Técnicas colaborativas e baseadas em interesses promovem acordos sustentáveis.
- Diálogo respeitoso e escuta ativa são essenciais para negociações duradouras.
Entenda melhor
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é uma técnica que ajuda as partes a identificarem suas melhores alternativas caso a negociação não seja bem-sucedida, fortalecendo sua posição e facilitando acordos mais equilibrados.
